集团政企客户属于高价值客户群体，这类客户群为运营商不仅带来收益价值，更带来品牌、行业领先优势、专业服务能力、社会影响力等多方面的增值价值。以亚洲某领先电信公司为例，资费收入高的1000家集团客户，虽然数量仅占客户总数的0.06%，收入却占总收入的31%，利润占总利润的37%，而且这种趋势会越来越成为未来电信运营企业的普遍特点。因此，随着国内电信运营商市场竞争的日趋激烈，集团客户已成为竞争的焦点之一和未来深化竞争局面的主要制高点。在这个时候，运营商将面临两种抉择，一是仅仅作为通信管道商，二是成为全方位的信息业务与增值服务运营商。运营商们的回答很响亮：不做管道商。

    然而，信息增值服务并不是一个简单的事情，必须能开发出用户需要的业务，或者是提供客户感兴趣的内容信息。而这类市场，却只是传统IT相关企业所擅长的领域。IBM能为客户开发深度贴近流程的系统解决方案，搜狐、新浪作为新闻门户可提供丰富及时的资讯，阿里巴巴能为中小企业提供全球贸易的平台，腾讯QQ能给用户提供即时通讯及丰富的娱乐业务，盛大可以推出玩家喜欢的网络游戏……而对于集团客户的增值服务，根据国外领先运营商在全业务运营方面的经验，语音业务捆绑、短信融合、邮件融合、多网络接入、统一通信等融合应用，都成为了集团客户市场的杀手级应用。究其根源，这些IT界强者都是立足于贴近客户，了解客户的需求所在。

    在此背景下，通信行业课程体系解决方案式的服务营销模式，已应运而生。行业和集团大客户服务营销模式是指：针对大客户的服务工作，以客户经理负责制和市场细分为基础，按照集团公司划分的行业类型进行营销服务和管理，针对每个行业设置专门的客户经理团队，管理所负责行业的不同级别的大客户服务销售工作。通过行业营销模式的实施，可以高效、统一地为不同行业大客户提供优质的多维电信及网络业务服务。针对各行各业的集团大客户，“以市场细分和客户经理负责制为基点，对特定客户提供持续创新与增值的产品服务解决方案”，已经是现在和将来我们将采取的主要行销模式之一。